华帝热水器2006销售培训销售技巧篇2006年2月16日华帝

PPT内容

这是热水器销售技巧培训课程的PPT课件，主要介绍产品的同质化和销售人员的分类；成功销售案例分析，请点击下载。

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华帝热水器2006年销售培训销售技巧2006年2月16日华帝热水器事业部

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内容指南

技能一——一切从现实开始技能二——从现象看本质

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产品同质化

产品设计同质化产品卖点同质化服务同质化引导方法同质化

结论：在短期内改变销售的唯一方法是改变我们的领导方式。

产品同质化与业务员分类

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销售人员分类

不会销售产品，只会销售品牌的销售人员——基本销售人员（20%）。

根据肢体语言向客户介绍产品的销售人员——勤奋的销售人员（30%）。

询问客户的家庭背景，一切从实际到满足客户需求的业务员——成功的业务员（45%）。

透过现象看本质的推销员——精明的推销员（占5%）。

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对于想要购买热水器的客户：

以前从未使用过热水器 - 提示 1：一切从现实开始。

以前用过热水器——技巧二：看透现象本质。

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技能一——一切从现实开始

对于以前从未使用过热水器的客户

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一切从实际出发：根据产品的特点，同时通过询问了解客户的家庭背景，结合客户家中的实际情况来指导客户。A.问客户是不是新装修的，家里有几个淋浴房，打算买几个热水器——多路供水。B、层高——超低水压0.01MPA启动功能，类似烟道式，安全性突出（3倍排烟效率），燃烧充分，节能。C、安装位置及与淋浴房的距离——种类及升数。D、气压和水压是否稳定——宽带恒温 E、安装位置是否暴露在阳光下——凸出的面板永远不会变色，美观。,,,,,,,,

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技能2 - 通过现象看本质

对于以前使用过热水器的客户

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案例分析：A是销售员，B和C是客户，B和C是好朋友，B是的老客户，现在C想买个热水器，不知道买哪个牌子（一脸茫然），这时，B对C说，华帝的产品好，质量好，服务好，价格合理。，，，，，，然后想一想：最有可能的结果是什么? 这是什么意思？我应该怎么办？

最可能的结果：C 客户有 90% 的机会购买华帝热水器，至少华帝热水器是最喜欢的品牌。解释：客户 C 信任客户 B，因为他们彼此是好朋友。归根结底：信任。我们应该做的是让客户在第一时间和第一印象中相信你。

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通过现象看本质的过程：

1、询问客户以前是否用过热水器（据数据，我国县级以上（富裕乡镇）家庭46%的客户用过热水器，但客户的回答是90%的客户说他们用过，为什么？没错，因为人的虚荣心很强。）

2、那你在使用的过程中是不是有这样的问题（冬天水不热，夏天水不冷；水温忽冷忽热，，，，，，， ,)

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3、向客户解释出现这种现象的原因是什么（目的是让客户知道是这样的，解除客户的疑虑，让客户觉得你相信你）。

4、说说我们华帝热水器的特点，可以避免这样的问题（让客户有购买的冲动）。

5、最后电话销售技巧视频培训课程，继续从客户那里了解客户家人的实际情况，从其他方面探索我们的产品能给他带来的好处（为最终的交易“推波助澜”）。

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以往热水器的常见问题：

1、水温骤冷，屋子热——智能恒温。2、冬不热夏不冷——水温30-75度宽带调节。3、 爆燃——前后清洗，双频点火。4、点火不着火-电源，双针点火，燃气稳压，超低水压0.01MPA启动。5、自动熄火-强制排气、堵火排气、电源、、、、、、

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成功销售的案例研究：

湖南省长沙市国美一店营业员小吴，11月的一天，一位姓张的年轻顾客来看热水器。小舞客气的跟顾客打招呼，转过顾客的目光和询问。客户的住所，家庭的实际背景，知道客户家是新装修的，发现这种客户属于高端消费需求，所以通过询问得知热水器曾经冷热等，并进一步向客户说明。出现这种现象的原因是水压和气压不稳定。售货员说：水压不稳定主要是同一个家的水压本来就没有变化，但是如果多开水龙头，实际水压会降低。在社区，在用水高峰期，同时使用数百个水龙头时，水压会降低；在用气高峰期，管道燃气的实际气压也会降低，，，，，，，客户说：哦！它就是这样儿的。业务员继续说：那我们的G16HW产品有三路传感器，

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（并使用产品单叶演示）检测实际出水温度和水流量的变化，从而通过电脑程序自动调节燃气比例阀的开度，从而达到保持出水口的目的水温不变（出水温度变化幅度不会）同时采用业界首创的“集能室”燃烧系统，即使在气体很少的情况下也能充分燃烧，非常节能省钱（此时客户正在摸产品） 之后，业务员又从其他方面进一步说明了我们的产品能给他带来的好处，，，，，，最后，张先生买了华帝的G16HW。

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成功案例二：

湖南省某县业务员小李，10月10日的一天，一位中老年顾客来看热水器。小李很自然的问了顾客住哪里，判断他是普通消费水平的顾客，得知顾客在找新的热水器。然后小李继续问：你以前用热水器的时候，冬天水不热，夏天水不冷吗？顾客：是的！是的！就是这样，我们这些老人，冬天最怕水了。好热，夏天水温降不下来！小李：冬天水不热，因为普通热水器在寒冷的冬天最高水温不超过45度，这个温度对我们中老年朋友来说确实有点冷；

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顾客：哦电话销售技巧视频培训课程，原来如此！小李：在使用我们的K系列热水器时，其燃气阀体的开度可以调节到极限30%，所以温度可以调节到5—-77度之间无级调节，这样就可以避免冬天水不热，夏天水不冷的情况。最后，销售人员进一步解释说，客户最终购买了 D10K热水器。

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两位推销员成功的地方：

熟悉产品知识，通过观察和询问了解客户的消费水平，掌握客户的家庭背景技巧，合理使用技巧，获得客户的信任

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