什么是采购谈判？谈判技巧较好的一方理应

采购谈判的定义：

“谈判”或某些人所说的“谈判”或“谈判”是采购工作中最迷人的部分之一。谈判通常用于大额采购。由于我司是自选大众市场，采购量很大，所以洽谈工作就显得尤为重要。

采购谈判一般被误认为是“讨价还价”，韦氏词典中对谈判的定义是：“买卖双方协商或讨论达成协议”。因此，成功的谈判是在买卖之间进行规划、审查和分析以达成双方都能接受的协议或妥协的过程。这些协议或妥协包含交易的所有条款，而不仅仅是价格。

谈判与球赛或战争的不同之处在于，在球赛或战争中，只有一个赢家，另一个输家。在一次成功的谈判中，双方都是赢家，但一方可能比另一方赢得更多，这是一个商业案例，也就是说，谈判技巧更好的一方应该获得更多的收益。

一、采购谈判目标：

在采购工作中，谈判通常有五个目标：

（1）为双方同意的质量条件的商品实现公平合理的价格。

(2）确保供应商按时、准确地履行合同。

（3）获得对合同执行方式的一定程度的控制。

（4）说服供应商给予公司最大的合作。

（5）与高绩效供应商建立互惠互利的持续关系。

2、价格公平合理：可以单独与供应商进行谈判，也可以由多家供应商竞标。单独做的时候，买家最好先分析成本或价格。在多家公司竞标时，采购人员应选择两到三个较低的供应商，然后分别与他们协商，以获得公平合理的价格。

3.交货时间：交货时间通常是供应商采购时最大的问题。主要是因为：

(1）采购人员订货时间太短，供应商无法配合生产。

（2）采购人员在谈判时没有考虑到交货期。

不切实际的交货期会危及供应商的货物质量，增加其成本，从而间接抬高供应商的价格。因此，采购人员应及时了解供应商的生产情况采购谈判与技巧，以调整订单数量和交货时间。

4、供应商业绩：业绩不佳的供应商往往会影响公司的业绩和利润，引起客户的不满。因此，采购人在谈判时，除价格外，还应就质量、数量、包装、交货、付款、售后服务等合同条款，以及不履行义务的责任和处罚进行谈判。对于合作良好的供应商，应多下单或以其他方式给予奖励。毕竟，买卖双方必须互惠互利才能维持长期的关系。

5. 维持与供应商的关系：采购人员应该明白，任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。如果谈判采购方让供应商感到厌烦或损失惨重，如果供应商找到合适的时机，他们也会用各种方式偿还采购方。因此，在谈判过程中，采购人员应在公司与供应商的短期利益和长期利益之间寻求平衡，以维持长期的关系。

6、采购谈判的优缺点：谈判中有一些对买方或供应商有利或不利的因素。买方应首先尝试研究这些因素：

(1）市场供需与竞争

(2）供应商价格和质量优劣势

(3）成本因素

(4）时间因素

(5） 相互准备

7、采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的有力工具。谈判者通常愿意花时间研究这些技能，以便事半功倍。以下谈判技巧值得我公司采购人员学习：

（1）采购谈判前做好充分准备：知己知彼，百战百胜。谈判成功最重要的一步就是做好充分的准备。采购人员对商品的了解，对市场和价格的了解，对货源的了解和需求情况、对公司的了解、对供应商的了解、价格底线、目标、上限等公司可以制定的谈判目标要先准备好，列出重点，重点应该列出来。在纸上做一个简短的清单，以便在谈判时参考以提醒自己。

(2）采购谈判时避免谈判破裂：有经验的采购人员不会让谈判彻底破裂采购谈判与技巧，否则根本没有谈判的必要，他总会让对方留一点出路，直到谈判结束。在下一次谈判中达成协议。没有一个交易总比一个勉强的交易好。

（3）只与有权决策者协商：公司采购人员可联系：销售代表、各级业务经理、经理、副经理、副总经理、总经理或董事长board, see 取决于供应商的大小。这些人的权限不同。采购人员应避免与无权决定此事的人谈判，以免浪费时间，同时避免透露公司的表态要提前给对方。谈判前，最好问问对方的许可。

（4）尽量在公司办公室谈判：除了在自己公司谈判的心理优势外，总能得到其他同事、部门或主管的必要支持，节省时间和差旅费用。

（5）排长队钓大鱼：有经验的采购人员知道对方的需求，所以尽量在小地方满足对方，然后逐步引导对方满足自己的需要。避免让对手先知道自己的需求，否则对手会利用这个弱点要求采购人员先让步。

（6）主动出击，但避免让对方了解公司的立场：攻击是最好的防御，采购人员应尽量以开放式的方式准备问题，让对方能够尽可能暴露对手的位置，然后主动出击，追求胜利，给对手足够的压力，如果对手难以招架，他们自然会做出让步。

（7）必要时换个话题：​​​如果买卖双方就某个细节发生争执，无法得出结论，有经验的买家会换个话题或停下来喝杯茶缓解紧张情绪.

（8）尽量用积极的语气和对方交谈：消极的语气很容易激怒对方，让对方丢脸，谈判困难。所以采购人员要尽量肯定对方，表扬对方，给对方面子，所以对方也会愿意给面子。

（9）试着做一个好的倾听者：一般来说，商务人士总是认为自己擅长说话，更喜欢说话。采购人知道这一点，应该尽量让他们说话，从他们的言语和肢体语言中，买家可以听到他们的优势和劣势，以及了解他们的谈判立场。

（10）尽量体谅你的对手：世界上只有极少数人认为谈判时应该杀尽一切，绝不屈服。事实证明，最成功的采购谈判是在相互和谐的气氛中进行，是有可能做到的。人人都爱面子，没有人愿意在威胁的气氛中谈判，更何况我们公司和好的供应商应该有长期的合作关系，而不是对抗关系。

（11）退进进退：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不要操之过急，假装有权或明白某事，做出不该做的决定还不如退后一步，和上司或同事一起研究或澄清事实，再回答或做决定。毕竟，没有人是万事通的，草率的决定大多都不是好的决定。智者总是先慎重考虑，然后再做决定。

（12）不要把50/50误认为是最好的：有些买家认为谈判的结果是50/50最好，他们不会互相伤害。这是错误的想法。其实, 有经验的买家总是会尽量为自己的公司争取到最好的条件，然后让对方得到一点好处，并且能够向他们公司解释，所以站在一个好的采购位置，如果结果谈判是60/40，70/30，甚至是80/20，所以不会“受不了”。返回搜狐，查看更多